Existem muitas fontes diferentes para novas oportunidades de negócios, mas, de acordo com Raffi Amit, professor de administração da Wharton School, talvez as ideias mais promissoras venham do entendimento completo das necessidades dos clientes.
“Isso é algo que devemos fazer continuamente, para entender o que os clientes querem, onde querem, como querem que um produto ou serviço seja fornecido, quando querem e a que preço”, disse Amit.
Outro passo importante é avaliar a concorrência do seu negócio e realizar uma análise completa dos concorrentes. Obter uma compreensão mais objetiva e abrangente de seus clientes e concorrentes pode fornecer informações valiosas sobre possíveis caminhos para aumentar a receita e o crescimento.
Aqui estão seis dicas para ajudá-lo a conhecer mais profundamente seus clientes e seus concorrentes nos negócios.
1. Use a pesquisa sindicalizada para obter uma visão de 360 graus.
Realizar pesquisas do tipo “faça você mesmo” ou mergulhar em dados da web pode parecer um passo natural, mas você deve ir além para entender o quadro completo.
Pesquisar seus clientes ou analisar dados de seu próprio site pode resultar em um conjunto de informações abaixo do padrão disponível para você. As pesquisas podem ser respondidas pelos clientes mais responsivos ou positivos. A análise do site mostra a atividade do cliente, mas perde clientes em potencial e suas necessidades.
A pesquisa sindicada de terceiros pode alcançar tendências de todos os consumidores, não apenas os atuais entre suas bases de clientes.
Usar a pesquisa de mercado para analisar o cliente em vários níveis ajudará você a avaliar a demanda por um produto/serviço e se a expansão para um novo mercado potencial vale a pena para sua empresa.
2. Faça essas seis perguntas-chaves sobre seus clientes.
Explore questões fundamentais que esclarecem as necessidades do cliente e sua situação de compra:
- Quem é o cliente?
- O que o cliente quer comprar?
- Quando o cliente quer comprar?
- Onde o cliente compra?
- Como o cliente paga?
- Qual o preço que o cliente está disposto a pagar?
3. Identifique segmentos de consumidores importantes.
Ao realizar uma análise de clientes, identifique segmentos de consumidores que compartilham características comuns. Isso pode incluir fatores demográficos, como idade, sexo, educação, renda, ocupação e local de residência, ou variáveis mais suaves, como estilo de vida e valores.
4. Avalie a motivação do consumidor.
Pesquisar a motivação do consumidor pode ser uma fonte particularmente frutífera de inovação.
Como Scott Anthony, coautor do livro Dual Transformation: How to Reposition Today’s Business While Creating the Future, descreve na Harvard Business Review, simplesmente perguntando “qual o trabalho que o cliente está tentando realizar?” pode revelar as frustrações e desejos que impulsionam as compras.
Quando você encontra um trabalho mal-feito — por exemplo, quando os principais critérios de um cliente não estão sendo atendidos, ou quando há barreiras que restringem o consumo — você pode começar a identificar possíveis oportunidades de inovação e expansão do negócio.
Como exemplo, um dos clientes da MarketResearch.com, um grande fabricante do setor de construção, nos disse: “Usamos pesquisas de mercado para entender melhor a motivação do consumidor. Que parcela dos clientes está optando por marcas de baixo custo que são ‘ bom o bastante?’ Como podemos explicar as diferenças entre tipos específicos de consumidores e como eles abordam o processo de compra?”
Esses tipos de insights orientados por dados podem ser usados para orientar o desenvolvimento futuro de produtos e estratégias de marketing para aumentar seus resultados.
5. Faça uma análise competitiva.
Saber quem são seus principais concorrentes e avaliar seus pontos fortes e fracos é outro passo essencial que pode iluminar estratégias específicas de crescimento e formas de diferenciar seus produtos e serviços.
Ao analisar a concorrência, considere o seguinte:
- Quem são os principais participantes do setor e qual é sua participação de mercado?
- Quais produtos ou serviços eles vendem e qual é sua proposta de valor?
- Quais produtos e marcas estão crescendo de forma mais significativa e por quê?
- Quais são os pontos fortes e fracos de seus concorrentes?
- Que estratégias você pode empregar para construir uma vantagem?
6. Considere também seus concorrentes indiretos.
Você também pode querer olhar de perto para os concorrentes indiretos. Por exemplo, as companhias aéreas podem querer considerar como as pessoas viajam longas distâncias (de ônibus ou trem) e como elas podem persuadir os clientes a pegar um avião. Isso pode te ajudar a talvez criar opções de serviços que também atendam a essas pessoas.
fonte: www-marketresearch-com
