Falemos sobre desenvolvimento de negócios. Segundo um artigo da revista Forbes, Desenvolvimento de negócios é a criação de valor de longo prazo para uma organização a partir de clientes, mercados e relacionamentos.

Neste artigo, vamos te mostrar 7 elementos que te ajudaram a fazer um plano de desenvolvimento de negócios vencedor. Vamos a eles.

1. Defina o seu destino

A base de seu plano de desenvolvimento de negócios é definir as metas de alto nível que você deseja atingir nos próximos 12 meses. Determine quais são as 3 a 5 conquistas que determinarão se seu ano foi bem-sucedido ou não. Chamaremos isso de metas grandes, cabeludas e audaciosas.

Essas metas de alto nível quase sempre incluem metas de receita. Por exemplo, você pode definir uma meta que diga que deseja gerar 2 milhões de reais em receita no próximo ano. Mas existem outras metas de alto nível que devem ser consideradas – eu recomendo limitar suas metas de alto nível entre 3 e 5 para garantir o foco.

Aqui estão algumas outras metas de desenvolvimento de negócios de alto nível que você deve considerar:

Retenção de clientes : Se você gerar 10 milhões de reais em novas vendas e perder 5 milhões na receita existente, não atingirá sua meta de receita de 10 milhões. E a retenção de clientes é uma medida do nível de serviço que você oferece; todas as empresas (especialmente tecnologia e serviços profissionais) devem se esforçar para criar uma experiência de atendimento ao cliente de alto nível .

Sua experiência de serviço está no cerne da criação de valor a longo prazo. Não se esqueça, custa 7 vezes mais conseguir um novo cliente do que manter os que você já tem.

Customer Lifetime Value (CLV): CLV é o valor da receita que você pode esperar de um cliente médio ao longo da vida útil de seu relacionamento comercial com você.

Se você é um novo negócio que depende muito de um ou dois clientes, a diversificação provavelmente é importante para você. Afinal, se você perder um (ou ambos) desses clientes, o impacto em seu negócio pode ser devastador. Nesse caso, você estabeleceria uma meta para reduzir seu CLV médio à medida que atrair mais clientes para diversificar sua base de receita.

Por outro lado, você pode ter muitos clientes de baixa receita. Você pode estar gastando seu tempo perseguindo os pagadores atrasados ​​que não estão gerando margens suficientes. Nesse caso, você definiria uma meta para aumentar seu CLV médio.

Introduzir novos produtos / serviços ou entrada em novos mercados: embora seja muito importante ter uma estratégia de desenvolvimento de negócios focada, pode haver circunstâncias para expandir os serviços que você fornece ou os mercados que você atende.

Por exemplo, você pode ter contratado um novo profissional de desenvolvimento de negócios que tem relacionamentos em um setor que você não atuou anteriormente. Se o seu serviço agrega valor aos clientes em potencial neste setor, você pode definir uma meta SMART para expandir para esse setor. Mas certifique-se de que é uma meta que pode ser facilmente medida. Por exemplo, a meta poderia ser vender 4 projetos de consultoria para empresas de hospedagem na web até 30 de junho de 2018.

Tenha muito cuidado: quando você expande, você corre o risco de assumir focolonge de seu modelo de negócio principal. Fique de olho na expansão e esteja pronto para escapar se não estiver funcionando como você esperava. Na verdade, muitas empresas seriam mais bem atendidas reduzindo suas linhas de produtos e / ou setores-alvo.

Expandir sua presença de rede em organizações-chave. Podem ser organizações empresariais, associações do setor ou outros grupos nos quais você possa encontrar clientes potenciais e aumentar sua visibilidade como um consultor de confiança.

Não é preciso dizer algo como “seremos mais visíveis na Associação de Industrias Metalúrgicas” ou coisas assim. Você precisa definir metas SMART que podem ser medidas. Por exemplo, participaremos de 6 reuniões do comitê no primeiro trimestre. 

Meta SMART é um metodologia prática para a criação de metas para processos, projetos ou negócios que envolve as 4 primeiras letras da sigla SMART (inteligente ou esperto, em inglês). Dessa forma, a definição de objetivos SMART deve obedecer a 5 critérios: Specific (Específico); Measurable (Mensurável); Attainable (Atingível); Relevant (Relevante); Relevant (Relevante)

Recomendamos que você limite seus canais de networking e se aprofunde naqueles dos quais você participa.

Resumindo, a primeira etapa é definir as 3 a 5 metas de alto nível que definirão o sucesso do desenvolvimento do seu negócio.

2. Concentre sua abordagem

Mercados-alvo bem definidos e perfis pessoais de compradores são cruciais para um plano de desenvolvimento de negócios bem-sucedido. Aqui estão alguns dos principais benefícios de um plano de desenvolvimento de negócios focado.

• Uma abordagem de desenvolvimento de negócios focada permite que você qualifique e avalie clientes em potencial para priorizar recursos limitados de vendas e marketing. Use um software de automação de marketing para segmentar e pontuar seus leads de modo que você gaste tempo e recursos nos clientes em potencial com maior probabilidade de fechamento.
• Mercados-alvo e perfis de compradores bem definidos permitem que você crie conteúdo que direcione a receita para o resultado final . Em 2016 A Gen B2B fez uma pesquisa sobre o comportamento do comprador e perguntou a compradores B2B, ” Por que você escolheu esse fornecedor? ” 97% disse, ” o fornecedor vencedor demonstrou um conhecimento mais forte da área da solução que eu procurava e o cenário dos negócios ” e 94% disseram que ” demonstrou um maior conhecimento de nossa empresa e de suas necessidades . ” A moral da história? Conteúdo que soa verdadeiro com seus compradores fecha negócios – eles não procuram generalistas e sim especialistas.
• Uma abordagem focada permite que você desenvolva produtos e serviços especificamente para seus mercados-alvo . Desde a primeira experiência com seu marketing até trabalhar com um vendedor para customizar uma solução para usar seu serviço, uma abordagem focada permite que você se torne um consultor confiável em seu espaço de mercado.

Mesmo que você tenha definido mercados e buyer personas, é uma boa ideia revisitá-los à medida que desenvolve seu plano de negócios. As mudanças nas circunstâncias freqüentemente determinam mudanças nos seus mercados-alvo.

Veja o exemplo de uma empresa de consultoria de TI que deseja vender negócios com valores de vida útil mais elevados. Para atingir seus objetivos, eles precisam ter como alvo empresas maiores. Nas empresas maiores, essas decisões são tomadas pelo CIO, e não pelo proprietário da empresa em uma empresa menor. Um novo perfil de buyer persona para o CIO no mercado-alvo precisa ser criado.

Também faz sentido reexaminar seus mercados-alvo.

• Qual foi o desempenho de cada mercado no ano anterior?
• As mudanças nas circunstâncias dentro do mercado-alvo afetam seus negócios?
• Temos funcionários com relacionamentos em outros mercados-alvo?

Perguntas como essas ajudarão a determinar se você deve entrar em novos mercados ou sair dos antigos.

Outra parte importante para focar sua abordagem de desenvolvimento de negócios é desenvolver mensagens de valor para cada segmento de mercado . Quanto mais precisamente você definir seus mercados-alvo, mais eficaz será sua mensagem.

UMA Uma abordagem de marketing bem focada permitirá que você dedique recursos àquilo que tem a maior probabilidade de criar valor a longo prazo.

3. Defina seus canais de marketing

A próxima etapa é definir os canais nos quais você gerará leads para cada segmento de mercado. Aqui estão alguns canais de marketing típicos para serviços profissionais e empresas de tecnologia.

• Leads de entrada – leads gerados em seu site com conteúdo premium e outras ofertas.
• Publicidade de pesquisa paga – leads gerados por publicidade em mecanismos de pesquisa como o Google Adwords.
• Publicidade em redes sociais pagas – leads gerados por anúncios em mídias sociais, como anúncios do Facebook ou atualizações patrocinadas pelo LinkedIn
• Leads de saída – leads gerados por prospecção de saída, principalmente a prospecção de e-mail direcionado.
• Referências – leads indicados por clientes satisfeitos.
• Networking – leads resultantes de seus esforços de networking. Eles podem ser leads diretos com clientes em potencial que você conhece ou referências de sua rede.
• Vendas de canal – leads gerados por parceiros de canal. 
• Vendas cruzadas  – são oportunidades de vender novos produtos / serviços aos clientes
• Up-sells – são oportunidades de vender níveis mais elevados de produtos / serviços aos clientes.

Um plano de desenvolvimento de negócios moderno deve ser orientado por dados! Você deve se lembrar que eu disse anteriormente que ficaríamos muito mais granulares com os objetivos SMART de desenvolvimento de negócios . Agora é a hora de dividir suas metas de receita de alto nível por mercado-alvo e depois por canal de marketing. 

Oa próxima parte do processo é desenvolver planos táticos para seus mercados-alvo e canais de marketing. Como você gerará leads de entrada? Marketing de conteúdo? Com que frequência você publicará conteúdo? Quais são os tópicos? Como você o promoverá?

Você precisa desenvolver planos táticos para todos os seus canais para que o mercado receba uma abordagem consistente, independentemente de qual membro da equipe está interagindo com ele. 

Um plano tático consistente para cada mercado-alvo e canal de marketing promove efetivamente sua marca e permite que você se ajuste às novas circunstâncias.

4. Escolha KPIs e crie painéis para mantê-lo no caminho certo

Um processo de desenvolvimento de negócios baseado em dados permite que os gerentes mantenham o desempenho do KPI para que não haja surpresas no final do trimestre. Ele também fornece feedback oportuno do mercado sobre a eficácia de seu plano de desenvolvimento de negócios, permitindo que você concentre os recursos em táticas de alto desempenho, melhorando ou abandonando as de baixo desempenho.

Escolha as métricas que importam, aqueles que contribuem para a geração de receita. Pense no funil de vendas de serviços profissionais para cada um de seus canais de marketing. Aqui está um funil típico para leads de entrada que estão sendo avançados para a busca de vendas.

5. Defina o seu processo de vendas para se alinhar às necessidades do seu cliente

A chave para um processo de geração de receita escalonável é aplicar consistentemente sua abordagem de vendas de uma forma que corresponda comprocesso de compra do seu cliente-alvo. Independentemente de qual membro da equipe está envolvido no processo de vendas , a mesma série de ações (modificadas para a situação) são empregadas.

Para cada fonte de lead, identifique os marcos que precisam ser alcançados para avançar uma oportunidade de vendas para o estágio de ganho fechado. Esses marcos podem então ser inseridos em seu sistema de CRM para que o vendedor possa tomar as ações necessárias para avançar para o próximo marco e a administração possa ter uma visão do pipeline de vendas.

Uma das partes mais importantes de qualquer processo de vendas é a qualificação de leads. As pequenas e médias empresas precisam concentrar recursos limitados nos leads e oportunidades que têm a maior probabilidade de se tornarem clientes lucrativos. Se seu negócio se concentra em negócios de tecnologia e serviços profissionais – é isso o que conta. Não vamos perder tempo perseguindo oportunidades no setor de varejo.  É necessário prospectar o público correto, segundo as necessidades de sua empresa.

Documente seu processo de vendas e inclúa-lo em seu CRM. Isso ajudará a garantir uma abordagem de vendas consistente de todos em sua equipe.

6. Determine as necessidades de recursos

Agora que você sabe como deseja expandir seus negócios, precisa descobrir a maneira mais eficiente de executar seu plano de desenvolvimento de negócios. Quais são as suas necessidades de pessoal, tecnologia e recursos?

Uma das principais questões que precisaa ser respondido é se você deve usar uma abordagem DIY (faça você mesmo) ou DIFM (faça para mim). Muitas pequenas e médias empresas não têm experiência interna para executar um plano de desenvolvimento de negócios sofisticado.

Determinar as necessidades de tecnologia é o próximo item da sua lista. Aqui estão algumas das tecnologias que você provavelmente usará no desenvolvimento de seus negócios:

• Software de CRM
• Software de marketing de entrada / automação de marketing
• Software de prospecção de vendas
• Software de webinar / webconferência
• Sistema de gerenciamento de conteúdo do site
• Software de painel
• Software de design gráfico / edição de fotos / edição de vídeo

Outra consideração é como você vai contratar sua operação de vendas. Muitas empresas de serviços profissionais são estruturadas de forma que os consultores vendam e gerenciem contas. As empresas de tecnologia costumam ter vendedores dedicados. Para atingir suas metas de receita, quais investimentos em vendedores você precisa fazer? Como uma empresa de serviços profissionais, você precisa contratar um assistente de vendas para ajudar os consultores a se manterem focados nas oportunidades de negócios?

Em qualquer caso, você precisa fazer um orçamento para todas as suas despesas de vendas e marketing. O número orçado para vendas e marketing precisa estar relacionado à receita. De acordo com o Wall Street Journal, a empresa de consultoria média investe 12% da receita em vendas e marketing e a empresa de software / biotecnologia média investe 15% . Empresas focadas no crescimento irão investir quantias maiores em vendas e marketing.

7. Compartilhe seu plano de desenvolvimento de negócios com as partes interessadas

Depois de desenvolver um plano estratégico de desenvolvimento de negócios projetado para criar valor de longo prazo para o seu negócio, é muito importante compartilhar sua visão com os principais interessados.

Não apenas compartilhe o plano com sua equipe de gerenciamento, certifique-se de que todos na empresa conheçam os elementos cruciais de seu plano de desenvolvimento de negócios. Mensagens, mercados-alvo e metas de alto nível são importantes para todos. Serviço, vendas e gerenciamento devem estar todos na mesma página sobre a visão da empresa para a criação de valor de longo prazo.

Se você estiver contratando consultores ou uma agência para ajudá-lo a executar seu plano de desenvolvimento de negócios, certifique-se de que eles conheçam a visão e os objetivos da empresa.

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Fonte: https://www.b2binboundmarketer.com/